医药销售技巧

2017-05-08 营销销售

  随着医药行业的不断发展,医药的队伍也在逐渐壮大,药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要,要怎么做才能取得更好的业绩呢?下面为大家介绍的是医药销售技巧,欢迎阅读参考。

  医药营销技巧一:利润为先意识

  利润是企业生存的根本,是企业管理追求的终极目标.

  随着药品的降价,药品的利润空间进一步压缩,“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了.今天医药企业的利润不能只在产品身上获得,而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润.利润的产生不是财务算出来的,而是营销管理整个过程中做出来的.所以,预算制不仅仅是财务的预算,更主要的是经营管理的有效整合.

  医药企业是“以营销为核心”,而不是“以营销部门为核心”.只有医药企业的所有部门都以利润为核心,才能准确地预估销售量、合理地运用资源(人力、物力、财务)、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调,这些都会最终反应到利润上的多少.如何降低固定成本和运营成本,科学利用可变成本,使之达到运营效率的最大化,这是利润多少的关键.

  医药营销技巧二:绩效沟通意识

  随着医药营销的专业化,人员分工越来越细,医药企业形成众多的机构和部门,这就要求我们具有绩效沟通的意识.

  “出了问题谁负责?”的想法是小农意识,是承包“自留地”的作风;“出了问题我承担责任!”是做小卖买的豪气.真正的经营上升到企业行为的时候,个人谁也负不了责任.

  策略是大家共同做出来的,整体策略是否正确,取决于企业共同的智慧和决断.绩效沟通才是真正的核心,目标设定好了,绩效沟通有成效,完成绩效结果是水到渠成的事情.医药营销管理的过程,就是一个绩效沟通的过程.对管理者来说,绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况,针对员工问题进行相应的辅导支持.对员工来讲,能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助,不断改进不足.通过绩效沟通,使管理者与员工能够直诚合作,形成绩效伙伴关系,管理者的工作会更轻松,员工绩效会大幅度提高.

  医药营销技巧三:放风筝

  这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则.因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现.放风筝就是一种很好的方法.什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失.因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢.因此,要适度跟踪患者.

  医药营销技巧四:换位

  换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策.你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点.二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗.

  医药营销技巧五:表与里

  表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的.内在问题.多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的.

  医药营销技巧六:留想头

  在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题.但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头.比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断.

  医药营销技巧七:解决问题意识

  医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程.

  只有倒闭的医药企业才没有困难了.经营都需要具备两种素质:智慧和能力.智慧是指我想到了而想别人没有想到的,思路超前;能力是指别人想到而没有做到的,指市场推动力.

  在中国现有市场环境下,只想具备营销能力就已经可以生存了,如果还具备营销智慧,那就可以优秀了.能力是硬功夫,是长期实践的结果,是有形的,公司能力、管理能力、带队伍能力,药品销售能力等.营销无小事,问题永远是问题,只有通过解决,才能使问题大事化小、小事化了.逃避问题,只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的.解决问题要讲策略,策略是市场运作的方向和前提.只要策略正确,结果只是时间的问题了.策略是隐藏在事物内部的本质和规律,方法只是完成策略的手段,资金是实施方法的条件.

  医药营销的方法是可以多种多样的,是可以借鉴的,策略是经过众多表象的事提炼总结出来的.一定条件下,策略只能是一种,而方法可以是多种.所以医药营销不要过多地依赖方法,更不要以资金多少衡量投入的高低.

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