HR如何面试销售人员

2018-04-30 HR智慧

  在如今这个真伪难辨的高人才战的年代,作为招聘的HR,面试的时候如果没有一两手人员甄别的技巧,将是寸步难行的。那么HR在招聘销售人员的时候应该如何面试呢?下面就来和CN人才网小编一起看看HR如何面试销售人员吧。

HR如何面试销售人员

  1、HR面试销售人员强调系统性。

  一般HR面试都会有一套自已的所谓评判标准,并自认为是很全面的,系统的,但这就正是问题所在,太系统性的东西往往缺少了针对性。就如我们日常生活中的很多大道理都是对的,但往往解决不了一些实际问题。

  2、HR面试销售人员过份看重工作经历,特别是同行业经历。

  也许是因为HR本身对于销售了解的不深,所以在面试时也无数深入就专业性的东西进行探讨,于是并出现有一线品牌工作经历的销售人员总是能优先,而实际上往往是大品牌的背后不一定都是优秀的人才,无数事实已证明过这一点;(个人意见是:一线品牌尽可能选择有一线品牌从业经历的销售人员,如果二、三线品牌也是如此对企业来说可能是灾难)

  3、HR面试有时会出现“视觉疲劳”。

  HR面试人太多后有时也会被自已所迷惑,这样的情况本人也曾亲眼得见,一次会同公司HR面试一批销售人员后,HR反到没有了意见。 一般来说,我看人还是比较准的。算了不谦虚了,我看人一向很准。怎样在几十分钟的时间里判别一个人呢?我主要问两个问题。

  第一个问题是:谈谈你的经历。

  这是个很粗的题目,非常能够考验人。回答这个题目有三个重点:首先这个题目太笼统,你要迅速组织语言,归纳重点,将你的工作经历有条理地讲出来;其次,你要突出自己的成绩,针对招聘方可能感兴趣的地方,最好有细节或案例;第三,如果你有跳槽的经历,要把跳槽的原因讲明白。

  能够做到第一点的人就已经不多了。讲一件事,起码要有时间地点人物事件吧,许多人的讲述里不是没有时间就是没有地点,如果小学语文都不过关,怎么在我这里过关?将来又怎么在客户那里过关?语言简练、条理分明、重点突出,这是做销售的基本功。

  一篇文章如果全是大道理和空话,肯定没有人喜欢看,有故事有细节的文章才吸引人。谈话也是这样。你的经历怎样吸引人?要有细节和案例:我在开拓某某市场时遇到了什么难题,后来想了个什么办法,然后怎样怎样,诸如此类,你讲得眉飞色舞,我也会听得津津有味。我面试并不限制时间,这样一可以让你充分展示自己,二也可以看出你是不是罗里啰嗦没完没了。可惜极少有人懂得这个道理,大都是泛泛而谈,白白浪费了机会。

  为什么跳槽也很重要。有一个人两年做了五家公司,我一看简历就不想要了,随便问了一下他跳槽的原因,结果是,不是公司管理有问题,就是上司有问题,唯独他自己没有问题。这样的人,在哪里都干不长的。还有一个人,嫌他以前的工作太简单,“高中生就可以完成了”,而自己好歹是上过大学的。我问他:你们公司的经理也都是高中生吗?回答不是。我再问:那你在一群高中生中不是更容易出头吗?回答不出来了。

  关于这第一个问题其实很好解决,如果你事先做好了准备,一定会谈得至少比较有条理。这样的人我也很欢迎,面试懂得事先做准备,见客户也一定会事先做好准备。所谓临场发挥,也一定会事先做好准备。所谓临场发挥,也一定是在有充分准备基础上的发挥。

  面试销售人员存在的误区:

  一、认为销售时间积累等同于销售经验

  不少企业在招聘销售的时候都会在招聘广告上写“本公司招聘销售人员数名,要求有两至三年的销售经验”。销售人员的销售经验真的能用时间来衡量吗?当然,这这个认知不只招聘销售人员的时候才有。

  这里的答案是否定的。销售人员的销售经验在某一方面可以从工作时间的长短中体现出来,但是企业在面试过程中,还是应该注意对销售人员实际销售技能的考察,而不是简单的以工作时间的长短来分高低。

  二、被应聘者的表演天赋所迷惑

  销售人员是极具天赋的演说家,不仅善于表达,而且善于煽动,销售人员的本身特质难免会带到面试中来,作为面试人员经常被销售员的表面所迷惑,被他的言行所打动,最后被销售人员所“收买”。

  识破销售人员的真相可以从很多方面来规范,一可以从其眼神去判断真假;二就是设计规范化的面试试卷,并且对其讲话的语速、语调、声音大小等方面去判断;另外最重要的就是要对销售员的回答不断提出质问。

  在应对这些本身就善于表达的应聘者时,面试官应该多用开放性的提问,来挖掘应聘者的一些深层次的工作经历。

  三、以貌取人错失好的销售人员

  外貌差别大的两个人给别人的第一印象肯定是不同的,人们都喜欢美好的事物,自古以来就对美有追求,其实面试官在面试的过程中,也很容易走进该误区,以貌取人,作出错误的判断。

  对于一般的行业来说,销售人员的容貌特征是不会影响到销售的结果,但是对于美容行业的某些销售职位,容貌可能会成为面试的一个标准。但是一般来说,从容貌来判断是没有必要的,甚至会有失公平性、公正性,企业应该看重的不是其容貌,而应该是应聘者的素质和修养。

  企业在招聘销售人员的过程中,应注意避免上述误区。在面试过程中,对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响。

  一般应聘者面对考官的提问,刚开始时会比较拘谨,有时甚至为了取悦面试官,会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整,这个时候,他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言,更多地给应聘者以鼓励,让应聘者放松下来,这个时候,得到的答案也许才是真实可靠的。

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